Sta fissando due opzioni da venti minuti. Forse si tratta di un ristorante. Forse è la decisione se accettare o meno quella nuova offerta di lavoro. Il Suo cervello sembra girare come una ruota per criceti -- tanto sforzo, nessun progresso. Poi qualcuno dice: "Lanci una moneta."

Sembra ridicolo. Eppure decenni di ricerca psicologica suggeriscono che questo consiglio apparentemente banale potrebbe essere sorprendentemente sensato. Non perché la moneta sappia cosa è meglio, ma per ciò che accade nella Sua mente nel momento in cui atterra.

Perché più opzioni ci rendono peggiori nel scegliere

Nel 2000, le psicologhe Sheena Iyengar e Mark Lepper condussero un esperimento ormai celebre presso l'espositore di marmellate di un supermercato. Quando gli acquirenti si trovavano davanti a 24 varietà di marmellata, il 60% si fermava a guardare ma solo il 3% effettivamente ne acquistava un vasetto. Quando l'espositore mostrava solo 6 opzioni, meno persone si fermavano, ma gli acquisti salivano al 30%. Dieci volte più vendite con meno scelte.

Lo psicologo Barry Schwartz sviluppò questa scoperta nel suo libro del 2004 "Il Paradosso della Scelta". La sua argomentazione centrale è diretta: l'esplosione di opzioni nella vita moderna non ci ha resi più felici. Ci ha resi più ansiosi. Schwartz identificò due tipi di decisori. I "satisficers" scelgono la prima opzione che soddisfa i loro criteri. I "massimizzatori" cercano ossessivamente la scelta migliore in assoluto. La sua ricerca dimostrò che i massimizzatori ottenevano punteggi costantemente più alti nelle misure della depressione -- talvolta in un range clinicamente significativo -- nonostante facessero spesso selezioni oggettivamente migliori.

Il problema non è avere opzioni. È quello che queste opzioni fanno al Suo cervello. Ogni confronto consuma un po' di energia mentale. Ogni pensiero del tipo "e se scelgo male" aggiunge un po' più di attrito. Alla fine si raggiunge un muro dove prendere qualsiasi decisione sembra impossibile.

I ricercatori chiamano questo fenomeno affaticamento decisionale, e i suoi effetti si manifestano ovunque, dalle aule di tribunale ai supermercati.

Cosa succede quando il cervello si blocca

La paralisi da analisi è quello stato specifico in cui si sono raccolte abbondanti informazioni, si sono valutati i pro e i contro, e ancora non si riesce a decidere. Non è una mancanza di dati. È un eccesso di dati.

La corteccia prefrontale -- la parte del cervello responsabile della valutazione delle opzioni e della pianificazione -- si sovraccarica quando elabora troppe variabili simultaneamente. La pensi come avere 40 schede del browser aperte. Ciascuna da sola va bene. Insieme, rallentano tutto.

La parte frustrante è che la paralisi da analisi colpisce più duramente sulle decisioni che contano poco. Scegliere tra due ristoranti con valutazioni simili per la cena non dovrebbe richiedere un quadro di analisi strategica. Eppure il cervello li tratta con la stessa serietà che applicherebbe all'acquisto di una casa. La posta in gioco è bassa, eppure il meccanismo mentale gira comunque a pieno regime.

È qui che la casualità diventa genuinamente utile.

Il trucco del lancio della moneta che funziona davvero

Ecco la vera ragione per cui un lancio della moneta aiuta nelle decisioni, e non ha nulla a che fare con il lasciar decidere al destino.

Quando la moneta atterra e mostra testa, presti attenzione alla Sua reazione istintiva. Ha provato sollievo? O una piccola ondata di delusione? Quella risposta emotiva involontaria rivela la preferenza a cui non poteva accedere attraverso la pura logica.

Uno studio del 2019 pubblicato su PLOS ONE ha confermato questo meccanismo. I ricercatori hanno scoperto che lanciare una moneta "catalizzava" reazioni affettive -- ovvero il risultato casuale innescava una chiarezza emotiva che non era disponibile prima del lancio. I partecipanti hanno riferito meno difficoltà nel decidere e maggiore certezza riguardo alla loro scelta dopo aver visto il risultato del lancio, anche quando non seguivano il suggerimento della moneta.

La moneta non sta prendendo la decisione. Sta forzando la Sua preferenza inconscia a emergere in superficie. Tutta quell'analisi stava oscurando ciò che Lei desiderava realmente.

Questo funziona perché le emozioni elaborano le informazioni in modo diverso dal ragionamento deliberato. La Sua reazione istintiva integra migliaia di dati sottili -- esperienze passate, valori personali, sensazioni fisiche -- che la Sua mente conscia non riesce facilmente ad articolare o valutare in una lista di pro e contro.

Cosa ha scoperto uno studio su 20.000 persone sulle decisioni con il lancio della moneta

L'economista Steven Levitt (famoso per Freakonomics) condusse uno dei più grandi studi mai realizzati sulle decisioni prese con il lancio della moneta. Creò un sito web dove le persone che affrontavano decisioni reali nella vita -- lasciare un lavoro, terminare una relazione, fare un grande trasferimento -- potevano lanciare una moneta virtuale per aiutarle a decidere.

Furono lanciate oltre 20.000 monete. Levitt seguì i partecipanti a due mesi e sei mesi dalla loro decisione.

I risultati furono sorprendenti:

• Le persone che ottenevano "testa" (assegnate a fare un cambiamento) avevano circa il 25% di probabilità in più di portare effettivamente a termine il cambiamento
• Coloro che facevano un cambiamento -- indipendentemente da ciò che diceva la moneta -- riferivano di essere sostanzialmente più felici sia a due mesi che a sei mesi
• A due mesi, i partecipanti mostravano un forte pregiudizio verso lo status quo, facendo cambiamenti meno spesso di quanto avessero previsto
• A sei mesi, quel pregiudizio verso lo status quo era scomparso

La scoperta più importante dello studio non riguardava affatto le monete. Era che le persone indecise riguardo a un grande cambiamento generalmente stanno meglio facendo quel cambiamento. La moneta dava loro semplicemente il permesso di agire.

Quando il lancio della moneta ha senso (e quando no)

Il lancio della moneta funziona meglio per decisioni con un profilo specifico. Ecco alcuni buoni candidati:

• Due opzioni che sono approssimativamente equivalenti in valore. Scegliere tra due ristoranti che si vogliono provare entrambi. Decidere quale film guardare il venerdì sera. Stabilire chi gioca per primo.
• Scelte a bassa posta in gioco che consumano un'energia mentale sproporzionata. Cosa mangiare a pranzo. Quale colore di camicia comprare quando piacciono entrambi. Se prendere l'autostrada o le strade secondarie.
• Stallo di gruppo. Quando amici o colleghi sono divisi 50/50 e nessuno ha una preferenza abbastanza forte da insistere, un lancio risolve la questione velocemente senza risentimenti.
• Lo scenario della "verifica istintiva". Quando si sospetta di avere una preferenza ma non la si riesce a identificare attraverso il solo ragionamento. Lanci la moneta, osservi la Sua reazione, poi scelga di conseguenza.

Ma alcune decisioni non dovrebbero mai dipendere da un lancio della moneta:

• Qualsiasi cosa che riguardi la sicurezza o la salute. Decisioni mediche, investimenti finanziari con un serio rischio di perdita, o situazioni in cui un'opzione ha conseguenze chiaramente peggiori.
• Scelte irreversibili con un impatto significativo. Sebbene lo studio di Levitt abbia mostrato che le persone erano più felici dopo aver fatto cambiamenti, i suoi partecipanti erano già indecisi. Se non è combattuto, non ha bisogno di una moneta.
• Decisioni per le quali conosce già la risposta. Se sta usando il lancio della moneta per evitare la responsabilità di una scelta che ha già preso internamente, sta temporeggiando -- non decidendo.
• Decisioni multifattoriali con più di due opzioni. Uno strumento binario non può aiutarLa a navigare una decisione complessa con cinque percorsi praticabili e dozzine di variabili.

La vera lezione della scienza delle decisioni

L'intuizione più pratica di tutta questa ricerca non è che le monete siano strumenti magici per prendere decisioni. È che sistematicamente pensiamo troppo alle scelte a bassa posta in gioco e troppo poco a quelle importanti.

I "satisficers" di Barry Schwartz non sono pigri. Sono efficienti. Riconoscono che la differenza tra il "miglior" ristorante e un ristorante "abbastanza buono" è spesso trascurabile, e che il tempo speso a ottimizzare potrebbe essere speso a godersi la cena.

La prossima volta che si sorprende bloccato tra due opzioni approssimativamente equivalenti, provi il lancio. Non perché la moneta sappia qualcosa che Lei non sa. Ma perché la Sua reazione al risultato Le dirà qualcosa che il Suo foglio di calcolo non potrebbe mai dirLe.

La decisione peggiore, come la ricerca dimostra costantemente, è non prendere nessuna decisione.