Od dwudziestu minut wpatruje się Pan/Pani w dwie opcje. Może chodzi o restaurację. Może o to, czy przyjąć nową ofertę pracy. Mózg wydaje się biec jak chomik w kołowrotku — mnóstwo wysiłku, zero postępu. Wtedy ktoś mówi: „Po prostu rzuć monetą."
Brzmi absurdalnie. Jednak dziesięciolecia badań psychologicznych sugerują, że ta pozornie niepoważna rada może być zaskakująco trafna. Nie dlatego, że moneta wie lepiej, ale z powodu tego, co dzieje się w Pana/Pani głowie w momencie, gdy moneta spada.
Dlaczego więcej opcji sprawia, że wybieramy gorzej
W 2000 roku psycholożki Sheena Iyengar i Mark Lepper przeprowadzili słynny już eksperyment przy stoisku z dżemami w supermarkecie. Gdy kupujący napotkali 24 rodzaje dżemu, 60% z nich się zatrzymało, aby pooglądać, ale tylko 3% faktycznie kupiło słoik. Gdy wystawiono jedynie 6 rodzajów, mniej osób się zatrzymało — ale zakupy wzrosły do 30%. Dziesięciokrotnie wyższa sprzedaż przy mniejszym wyborze.
Psycholog Barry Schwartz rozwinął te wnioski w swojej książce z 2004 roku „Paradoks wyboru". Jego główna teza jest prosta: eksplozja opcji we współczesnym życiu nie uczyniła nas szczęśliwszymi. Uczyniła nas bardziej niespokojnymi. Schwartz wyróżnił dwa typy osób podejmujących decyzje. „Zadowalający się" wybierają pierwszą opcję spełniającą ich kryteria. „Maksymaliści" obsesyjnie poszukują absolutnie najlepszego wyboru. Jego badania wykazały, że maksymaliści uzyskiwali konsekwentnie wyższe wyniki na skalach depresji — czasem w zakresie granicznym klinicznie — mimo że obiektywnie dokonywali lepszych wyborów.
Problem nie polega na posiadaniu opcji. Problem polega na tym, co te opcje robią z Pana/Pani mózgiem. Każde porównanie wyczerpuje odrobinę energii mentalnej. Każda myśl „a co jeśli wybiorę źle" dodaje trochę więcej tarcia. W końcu natrafia się na ścianę, za którą podjęcie jakiejkolwiek decyzji wydaje się niemożliwe.
Badacze nazywają to zmęczeniem decyzyjnym, a jego skutki widoczne są wszędzie — od sal sądowych po sklepy spożywcze.
Co się dzieje, gdy mózg się zacina
Paraliż analityczny to ten specyficzny stan, w którym zebrało się wystarczająco dużo informacji, rozważyło wady i zalety, a mimo to nie można się zdecydować. To nie brak danych. To ich nadmiar.
Kora przedczołowa — część mózgu odpowiedzialna za ważenie opcji i planowanie — ulega przeciążeniu, gdy jednocześnie przetwarza zbyt wiele zmiennych. Można to porównać do otwarcia 40 kart w przeglądarce. Każda z osobna jest w porządku. Razem spowalniają wszystko.
Frustrujące jest to, że paraliż analityczny najsilniej uderza przy decyzjach, które ledwo mają znaczenie. Wybór między dwiema podobnie ocenianymi restauracjami na kolację nie powinien wymagać strategicznej analizy. A jednak mózg traktuje go z taką samą powagą, jaką przykładałby do zakupu domu. Stawka jest niska, ale maszyneria mentalna pracuje na pełnych obrotach.
Właśnie tutaj losowość staje się naprawdę użyteczna.
Sztuczka z monetą, która naprawdę działa
Oto prawdziwy powód, dla którego rzut monetą pomaga przy podejmowaniu decyzji, i nie ma to nic wspólnego z pozwoleniem losowi na wybór.
Gdy moneta spada i pokazuje orła, należy zwrócić uwagę na swoją instynktowną reakcję. Czy poczuło się Pan/Pani ulgę? A może przeszła przez Pana/Panią mała fala rozczarowania? Ta mimowolna reakcja emocjonalna ujawnia preferencję, do której nie udawało się dotrzeć za pomocą czystej logiki.
Badanie opublikowane w 2019 roku w czasopiśmie PLOS ONE potwierdziło ten mechanizm. Naukowcy odkryli, że rzut monetą „katalizuje" reakcje afektywne — co oznacza, że losowy wynik wywoływał emocjonalną jasność, która nie była dostępna przed rzutem. Uczestnicy zgłaszali mniejsze trudności z decydowaniem i większą pewność co do swojego wyboru po zobaczeniu wyniku rzutu monetą, nawet gdy nie podążali za sugestią monety.
Moneta nie podejmuje decyzji. Zmusza podświadomą preferencję do wyjścia na powierzchnię. Cała ta analiza przysłaniała to, czego się naprawdę chciało.
Działa to dlatego, że emocje przetwarzają informacje inaczej niż świadome rozumowanie. Instynkt integruje tysiące subtelnych punktów danych — przeszłe doświadczenia, osobiste wartości, odczucia fizyczne — których świadomy umysł nie potrafi łatwo wyartykułować ani umieścić na liście za i przeciw.
Co wykazało badanie na 20 000 osób dotyczące decyzji podejmowanych za pomocą rzutu monetą
Ekonomista Steven Levitt (znany z „Freakonomii") przeprowadził jedno z największych badań dotyczących podejmowania decyzji za pomocą rzutu monetą. Stworzył stronę internetową, na której osoby stojące przed prawdziwymi życiowymi decyzjami — odejście z pracy, zakończenie związku, duża przeprowadzka — mogły rzucić wirtualną monetą, aby pomóc sobie w decyzji.
Rzucono ponad 20 000 monet. Levitt monitorował uczestników po dwóch i sześciu miesiącach od podjęcia decyzji.
Wyniki były uderzające:
- Osoby, które wylosowały „orła" (przydzielone do dokonania zmiany), były o około 25% bardziej skłonne faktycznie dokonać zmiany
- Ci, którzy dokonali zmiany — niezależnie od tego, co pokazała moneta — zgłaszali znacznie wyższy poziom szczęścia zarówno po dwóch, jak i po sześciu miesiącach
- Po dwóch miesiącach uczestnicy wykazywali silną tendencję do utrzymywania status quo, dokonując zmian rzadziej, niż przewidywali
- Po sześciu miesiącach ta tendencja do utrzymywania status quo zanikała
Najważniejszy wniosek z badania wcale nie dotyczył monet. Chodziło o to, że osoby niezdecydowane co do dużej zmiany na ogół lepiej wychodzą na dokonaniu tej zmiany. Moneta po prostu dała im pozwolenie na działanie.
Kiedy rzut monetą ma sens (a kiedy nie)
Rzut monetą sprawdza się najlepiej przy decyzjach o określonym profilu. Oto kilka dobrych kandydatów:
- Dwie opcje o w przybliżeniu równej wartości. Wybór między dwiema restauracjami, które oboje chcą wypróbować. Decyzja, który film obejrzeć w piątkowy wieczór. Ustalenie, kto zaczyna w grze.
- Niskostakowe wybory pochłaniające nieproporcjonalnie dużo energii mentalnej. Co zjeść na lunch. Którą koszulę kupić, gdy podobają się obie. Czy jechać autostradą, czy drogami lokalnymi.
- Impas w grupie. Gdy znajomi lub współpracownicy są podzieleni 50/50 i nikt nie czuje na tyle silnie, by nalegać na swoją preferencję, rzut szybko rozstrzyga sprawę bez urażonych uczuć.
- Scenariusz „sprawdzenia instynktu". Gdy podejrzewa się Pan/Pani, że ma preferencję, ale nie potrafi jej zidentyfikować za pomocą samego rozumowania. Wystarczy rzucić monetą, zaobserwować reakcję i wybrać odpowiednio.
Jednak niektóre decyzje nigdy nie powinny sprowadzać się do rzutu monetą:
- Wszystko, co dotyczy bezpieczeństwa lub zdrowia. Decyzje medyczne, inwestycje finansowe z poważnym ryzykiem strat lub sytuacje, w których jedna opcja ma wyraźnie gorsze konsekwencje.
- Nieodwracalne wybory o dużym wpływie. Chociaż badanie Levitta wykazało, że ludzie byli szczęśliwsi po dokonaniu zmian, jego uczestnicy już wcześniej byli niezdecydowani. Jeśli nie jest się rozdarym, moneta nie jest potrzebna.
- Decyzje, gdy już się zna odpowiedź. Jeśli używa się rzutu monetą, aby uniknąć odpowiedzialności za wybór dokonany już wewnętrznie, to jest to zwlekanie — a nie decydowanie.
- Wieloczynnikowe decyzje z więcej niż dwiema opcjami. Narzędzie binarne nie pomoże w nawigowaniu złożonej decyzji z pięcioma realnymi ścieżkami i dziesiątkami zmiennych.
Prawdziwa lekcja z nauki o podejmowaniu decyzji
Najbardziej praktyczny wniosek z tych wszystkich badań nie brzmi, że monety to magiczne narzędzia decyzyjne. Brzmi tak, że systematycznie zbyt długo myślimy nad niskostakowym wyborami i zbyt mało nad tymi naprawdę ważnymi.
„Zadowalający się" według Schwartza nie są leniwi. Są efektywni. Rozumieją, że różnica między „najlepszą" restauracją a „wystarczająco dobrą" jest często znikoma i że czas poświęcony na optymalizację można by poświęcić na cieszenie się kolacją.
Gdy następnym razem Pan/Pani złapie się na zamrożeniu między dwiema w przybliżeniu równymi opcjami, warto spróbować rzutu monetą. Nie dlatego, że moneta wie coś, czego Pan/Pani nie wie. Ale dlatego, że reakcja na wynik powie coś, czego żaden arkusz kalkulacyjny nigdy nie zdoła przekazać.
Najgorsza decyzja, jak konsekwentnie pokazują badania, to brak jakiejkolwiek decyzji.